ГОЛЛАНДСКОЕ ПИТОМНИКОВОДСТВО: СТРУКТУРА, СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ И МАРКЕТИНГ

СБОРНИК ДОКЛАДОВ
IX ежегодной конференции Ассоциации Производителей Посадочного Материала
«ПИТОМНИКИ РОССИИ: ИННОВАЦИИ И ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ»
2016 год (Москва)


Frank von Zuchtelen
European Horticulture Network
Голландия

Волкова Светлана Михайловна
представитель European Horticulture Network,


Индустрия голландского питомниководства начала развиваться ещё в XV веке. Сегодня Голландия насчитывает:
• 2 500 питомников;
• общая площадь — 17 500 га открытого грунта;
• широкий ассортимент лиственных деревьев для садов и парков, хвойные растения и живые изгороди, декоративные кустарники, розы, многолетники и водные растения и, конечно, большой выбор посадочного материала в горшках P9.

Но при таком разнообразии продукции большинство питомников специализируются только на производстве одного или двух типов продукции;
• площадь под теплицами — 470 га;
• размер питомников — от 1 га до 300 га;
• общий объём производства декоративных растений в денежном исчислении составляет порядка 600 млн евро, 65% из них (около 400 млн евро) отправляют на экспорт в 65 стран мира;
• общий экспорт декоративных растений составляет 800 млн евро (сюда входят растения, закупаемые в других странах Европы).

Боскоп. Это был первый регион Голландии, который начал экспортировать растения. В XX столетии с повышением уровня жизни в Голландии стал расти интерес к декоративным растениям. В связи с этим, а также в связи с концентрацией производства продуктов питания, питомники стали постепенно переориентироваться с производства плодовых саженцев и земляники на декоративные растения.

Вскоре в других регионах стало развиваться питомниководство, и Боскоп стал поставщиком посадочного материала для вновь создаваемых питомников. Многие годы Боскоп оста- вался самым известным регионом, производящим посадочный материал, хотя в наши дни не менее известны и другие регионы Голландии. Сегодня в Боскопе самая большая концентрация производства растений в мире на площади в 1100 га находится 600 питомников. Здесь специализация питомников, как и рентабельность этого бизнеса, достигает максимального уровня. Объём производства региона Боскоп составляет в денежном исчислении 200 млн евро (30% от общего производства Голландии). Основной причиной успеха Боскопа являются благоприятные природные условия этой местности, которая расположена на 4 м ниже уровня моря: очень высокий уровень грунтовых вод, уникальная торфяная почва. (Любимый аттракцион в Боскопе для посетителей: хрупкая девушка-экскурсовод берет метровую палку и без труда вгоняет её полностью в землю!) Именно эти условия хороши для выращивания небольших растений и в то же время совершенно не годятся для производства крупномерных лиственных деревьев.

Почвы в Боскопе довольно кислые, идеальные для выращивания рододендронов и азалий. Большинство питомников совмещают производство в грунте и контейнерную культуру. Питомники здесь разделены каналами, а переход из одного питомника в другой возможен лишь по мостику. В Боскопе насчитывается 2 000 км каналов.

Боскоп — известен своими хвойными, кустарниками и вьющимися растениями, рододендронами
• Opheusden и Haaren — известны производством аллейных и парковых деревьев. В Opheusden выращивают растения на глинистой почве, а в Haaren — на песчаной;
• регион Zundert — расположен возле бельгийской границы и известен производством крупных хвойных и растений для изгородей;
• в провинции Limburg возле Lottum производят розы.
 

В Голландии также в большом количестве производят плодовые деревья, многолетники и водные растения. Многие питомники развивают контейнерное производство, которое зародилось в Голландии в конце 1970-х и получило стремительное развитие в 1980-е.

Сегодня контейнерные технологии позволяют выращивать растения в контейнерах самого разного объёма: от P7 до 1000 л. В 1983 году состоялось важное для контейнерного производства событие — выставка декоративных контейнерных растений. Она проходила всего один день и собрала 44 участника и 1600 посетителей. Так родилась выставка Plantarium (Плантариум). В 2015 году Плантариум уже имеет собственное выставочное здание и насчитывает 300 участников, его посещают специалисты со всего мира.

Питомниководство в Голландии во все времена строилось на следующих принципах: организация, кооперация, инновации, образование, специализация и маркетинг. И так как в Голландии собственный рынок сбыта всегда был очень маленьким, изначально активно развивался экспорт.

На сегодняшний день:
• общее производство растений (включая комнатные, срезку и луковичные) составляет в денежном исчислении 10 млрд евро (из них производство декоративных растений — только 600 млн);
• отрасль даёт трудоустройство 450 тыс. человек;
• добавляет 24% к внешнеторговому балансу;
• экспорт горшечных цветов и растений — 5 млрд евро;
• экспорт луковиц составляет 690 млн евро;
• для сравнения: экспорт овощей и фруктов составляет 9,9 млрд евро.

С 2009 года в связи с кризисом в Европе объёмы экспорта из Голландии упали и из 4000 питомников, работавших в начале 2009 года, сегодня осталось только 2500. Однако согласно прогнозу Rabobank — основного банка Голландии, спонсирующего агросектор, в следующие годы ожидается прирост объёма производства в питомниководстве на 1–3%.

Кооперация в Голландии
Питомниководство Голландии имеет много преимуществ:
• широкий и глубокий ассортимент продукции;
• знания и ноу-хау в логистике, инновациях, кооперации, специализации и организации. Кооперационные организации расположены в местах концентрации производства: Boskoop, Zundert, Opheusden. Каждый регион производит свой специфический товар и при этом тесно сотрудничает с другими.

В последнее время многое изменилось в мире и в Голландии в том числе. Эти изменения требуют изменений и в отрасли:
• инновации — неотъемлемая часть развития;
• необходимо изначально чётко определять стратегию развития питомника, в т.ч. специализацию;
• сегодня невозможно производить всё подряд и продавать кому угодно;
• необходима специализация по производству и по каналам продаж:
1. Ориентация на ландшафтников или на потребительский рынок.
2. Массовое производство или нишевые продукты.
3. Садовые центры или строительные супермаркеты (DIY).
4. Индивидуальные концепции.
 

Хочу привести несколько примеров специализации на голландском рынке.

Один из самых известных и крупнейших в Европе голландских питомников — Van der Berk, имеет 380 га в Голландии и ещё 120 га в Германии и специализируется на производстве крупномерных растений для муниципалитетов, ландшафтных организаций и богатых заказчиков с большими садами. Он хорошо известен своими крупномерными и топиарными растениями, для живых изгородей, а также рододендронами. Например, их деревья посажены возле Лувра в Париже.

Другой тип специализации — производство клематисов в Боскопе. Производитель Hoogeveen создал собственную концепцию продвижения клематисов: они разработали разные линейки продукции и разные горшки для каждой из торговых сетей, исключив при этом конкуренцию. Кроме того, товар сопровождается оборудованием для торговой сети и полезной информацией по посадке и выращиванию для потребителя. При разработке концепции проводились переговоры с сетями и учитывались их пожелания для индивидуальной коллекции.

Специализация особенно интересна с точки зрения экономии средств. При широком ассортименте производства оптимизировать затраты довольно сложно. А узкая производственная линейка позволяет стандартизировать рабочие процессы, более качественно и целенаправленно контролировать болезни и вредителей и тем самым обеспечивать лучшее качество. Узкий ассортимент имеет ряд преимуществ и в дистрибуции — можно уделить больше внимания адаптации своего продукта к конкретному каналу продажи.

В идеале производители должны разделить между собой производственную линейку: один питомник производит одни продукты, другой — другие, и вместе они закрывают весь ассортиментный ряд. При контейнерном производстве производители должны договариваться о производстве контейнеров определенного размера, — тогда легче автоматизировать процесс и увеличить производительность труда.

Одним из видов специализации по каналу дистрибуции является Голландский аукцион, через который множество мелких производителей продают выращенную продукцию в товарном виде для конечного потребителя. Сегодня аукцион:
• имеет годовой оборот в 4,5 млрд евро;
• 3200 сотрудников;
• представляет собой кооперацию 4500 производителей (из них 750 из-за рубежа);
• имеет 2200 зарегистрированных покупателей со всего мира;
• продаёт 12,5 млрд шт. растений и цветов за год;
• растения открытого грунта составляют около 8% (350 млн евро). Другой пример специализации по каналу дистрибуции — это компании Cash&Carry, например Groen Direkt. Это огромная крытая площадка, куда 600 производителей из Голландии (большинство из Боскопа), Бельгии и Германии привозят образцы своей продукции, которые выставляются на своеобразных «выставках товара». Основные цифры:
• 30 выставок-продаж в году (согласно календарю проведения выставок);
• 2 основные и самые крупные выставки-продажи (закупка) — весной и осенью;
• от 2000 до 5000 шт. выставляемого товара на каждой выставке;
• ежегодная отгрузка — 100 тыс. СС-тележек! Или 5 млн 400 тыс. растений в год;
• в самые успешные дни могут отгрузить до 300 тележек (в трак помещается 40 тележек).


Клиентами этих выставок являются владельцы небольших садовых центров из граничащих стран (много из Австрии и Словакии), которые могут в одном месте выбрать широкий ассортимент прекрасного качества. Что интересно, на выставке оптовый покупатель выбирает только ТОВАР! Цену на большую партию он обсуждает напрямую с продавцом. Небольшую партию товара покупатель может купить прямо с аукциона по указанной цене. Минимальное количество покупки (как правило, это один ряд продукции) и стартовая цена указаны на табличке.

Ещё один пример специализации по производимому продукту. В Голландии до 1980-х годов в озеленении городов была мода на многолетники, но из-за изменений климата — сухого и жаркого лета — эта мода быстро закончилась. Ухаживать за растениями было дорого, и уже в середине сезона они имели очень плачевный вид. Муниципалитеты полностью отказались от стандартных многолетников и заменили их кустарниками. Тогда один из производителей многолетников разработал новый концепт: специально подобранные растения, особая подготовка почвы, хорошо подготовленные растения отличного качества в горшках Р11 с посадкой 8 шт./1 м2. В течение сезона многолетники необходимо только подкармливать и… скашивать! После чего они вновь приобретают полную декоративность. В результате городу обеспечены красивые и разноцветные миксбордеры на протяжении всего года.

Голландия производит больше всех растений, и вполне логично, что именно в Голландии проходит больше всего выставок растений. Профессиональные выставки — это прекрасная возможность за короткий период времени в одном месте увидеть всех производителей и выбрать себе потенциального партнера. В первую неделю октября проходит сразу 2 выставки — TCO (регион Obheusden) и Groot Groen (регион Zundert возле бельгийской границы), которые дадут вам полное представление о производителях аллейных деревьев, хвойных и изгородей, кустарников, водных растений и мелкого посадочного материала. В выставке принимают участие голландские и бельгийские производители, царит очень дружественная атмосфера. Организаторы выставки проводят пресс-туры для прессы и могут организовать для вас посещение любого из питомников, представленных на выставке.

Кооперация — проверенный ключ к успеху. Сегодня одной из важных задач является европейская кооперация между всеми игроками рынка, однако при этом возникает проблема учёта особенностей менталитета в каждой стране, а также языковой барьер. Чтобы решить эти проблемы, создано единое Европейское бюро Hortinet ( www.hortinet.eu  ), которое имеет представителей практически в каждой европейской стране.